Под установкой понимают состояние предрасположенности субъекта к некоторым действиям в конкретных ситуациях. Казалось бы, это не совсем понятное определение не имеет отношения к рекламе. На самом деле, опытные специалисты строят кампании именно на психологических установках потенциального клиента.
Допустим, у вас есть интернет магазин торгового оборудования. При совершении покупок клиент руководствуется собственным опытом. С малых лет нам твердят «бесплатный сыр только в мышеловке», «хорошее дешевым не бывает», поэтому мы уверены, что качественный товар должен иметь высокую цену.
Нередко человек при принятии решения использует стереотипами и реагирует, не задумываясь. Ученые уверены, что все дело в том, что при отсутствии такого механизма человек принимал бы решение слишком долго, да и сил на это ему бы не хватило. Существует несколько установок, которые надежно закрепились в сознании потенциального покупателя. Первый из них – это дорого – хорошо, рядом – вместе, авторитет всегда прав. Также люди не уважают то, над чем смеются, ценят то, что в дефиците, доверяют старому, традиционному и считают правильным то, что делают все.
Преимущества приобретения торгового оборудования в интернет магазине вы должны выстраивать в соответствии с этими стереотипами. Остановимся на некоторых из них. Если делать рекламу с упором на цену товара, то она дает больший эффект. Приведем такой пример. В британской национальной галерее вывешена картина, которая была оценена в 750 000 долларов. Посетители практически не обращают на нее внимания, но потом, перелистывая каталог, узнают ее стоимость и начинают толпиться у картины. Если вы будете продавать торговое оборудование по минимальной цене, то это вызовет недоверие у потенциальных клиентов.
Покупатели «заражаются» характеристиками окружающих его людей. Если вы заключите договор с известной компанией или крупным поставщиком, то клиенты обратят на это внимание. Если они видят, что известный бизнесмен не побоялся иметь с вами дело, то следуют его примеру. Следовательно, установка «рядом, значит, вместе» сыграет вам на руку. Это касается и самого размещения рекламы. Старайтесь поместить рекламный баннер рядом с объявлением известной фирмы, и попадете в «тень» ее славы. Не обязательно искать рекламу конкурентов. Например, туристическая компания, предлагающая путевки в Германию, может поместить объявление рядом с предложением салона элитной немецкой мебели. Ощущение качества клиенты перенесут и на туристического агента.
Аналогичным образом используйте в своей рекламе остальные установки.